دانلود پروژه:بهینه سازی رشد کسب و کار با استفاده از CLV-PRICING “مطالعه موردی در صنعت بانکداری “

تعداد 104صفحه در فایل word

كارشناسي ارشد مهندسی صنایع

بهینه سازی رشد کسب و کار با استفاده از CLV-PRICING

“مطالعه موردی در صنعت بانکداری “

مقدمه:

در ادبيات مديريت کسب و کار ،عمده اثر گذاري يک مدير خبره ايجاد سيستم و مکانيزمي است که بتواند به بهترين نحو ورودي هاي از پيش تعيين شده را به خروجي هاي دلخواه ارتباط دهد.بدين معني که دستيابي به خروجي هاي مطلوب را با استفاده از ورودي هاي مفروض ،در صرف مدت زمان کمتر و با کيفيت بهتر انجام دهد.اين در حالي است که ،علي رغم روشن بودن خروجي موردانتظار و هدف هر سازمان،ورودي ها در گذر زمان و وابسته به محيط به صورت تدريجي در حال تغيير بوده و لزوما روش ها ، سيستم ها و استراتژي هاي گذشته ممکن است درآينده از کارايي چنداني برخوردار نباشند.(Crowder, M. e., 2007)

در سه دهه اخير،پارامتر هاي محيطي و موثر در ادبيات مديريت کسب و کار دچارتحول چشم گيري شده است .از يک سو با گسترش علم و فن آوري در سراسر جهان و تلاش ساير کشور ها و شرکت هاي توليدي به توليد محصولاتي که قبلا صرفا توسط يک شرکت به صورت انحصاري توليد  و عرضه مي شد سبب شد که ساختار بازار هاي قديمي و انحصاري گذشته به بازارهاي نيمه انحصاري و رقابتي فعلي در عمده کالاها و خدمات تغيير شکل دهد. از سوي ديگر ، ،با ظهور و گسترش فن آوري اطلاعات و ارتباطات[1] و توانايي مبادله پيام و داده از دهه90، سبب شد تا شرکت ها ي بيشتري بتوانند به طور جدي از بازار محلي[2] و ملي خود به فروش در بازارهاي فراملي اقدام نمايندو بتوانند در دهکده جهاني به رقابت بپردازند.(Kim, S. J., T.Hwang,H., 2006)

تغيير در محيط کسب و کار و ساختار بازار منجر گرديد تا مکانيزم ها و استراتژي هاي تدوين شده در دوران انحصار صرفا سبب ايجاد نوعي نگرش اوليه در ساختار رقابتي و نيمه انحصاري (يا نيمه رقابتي) را کرده و با تغيير و دگرگوني بعضا کلي همراه باشند.ساختار بازار جديد مفاهيمي نوين و مربوط به خود را به اين ادبيات تحويل نمود که هيچ گاه در ساختار بازار انحصاري از آن سخن به ميان نيامده بود.مفاهيمي از قبيل مديريت ارتباط با مشتري از اين دست است.(Niraj, R. et al., 2001)

درادبيات مديريت استراتژيک[3] ،يکي از استراتژي هاي اصلي سازمان که گاه تعيين کننده ساير خط مشي هاي[4] سازمان مي باشد،تعيين قيمتي است که با بهره گيري از آن،بنگاه اقتصادي هدف، بتواند به حداکثر سود آوري رسيده و از منابع محدود خود، بهترين بهره وري را عايد خود نمايد. از يک سو،تعيين قيمت مناسب ،از جمله مفاهيمي است که هم در ادبيات انحصار از آن بسيار سخن به ميان آمده بود و هم اين سئوال که قيمت مناسب در بازار نيمه رقابتي فعلي چه عددي است از اهميت فراوان برخوردار بوده و هست. از سوي ديگر ، با ظهور مفاهيم جديد در ادبيات بازار نيمه رقابتي (نيمه انحصاري) و گاه رقابتي فعلي، تعيين قيمت  مناسب ديگر صرفا تابعي از تقاضا نبوده و به پارامتر هاي جديدي که در اين ساختار بازار موجود است، وابستگي دارد.پارامتر هايي که در ادامه مي آيد پارامتر هايي است که تا کنون در ادبيات قيمت گذاري به آن توجه نشده است:

1-در ادبيات کسب و کار در حالت ساختار رقابتي و نيمه انحصاري،هزينه هاي بازاريابي با شدت بيش تري به هر يک از بنگاه هاي اقتصادي تحميل مي گردد به طوري که غالبا جذب مشتري جديد بسيار هزينه بالاتري را به نسبت نگهداري مشتري فعلي به  آن واحد اقتصادي تحميل مي کند لذا به منظور کاهش اين هزينه ها و  به تبع آن سودآوري بيش تر واحد توليدي يا خدماتي مورد نظر، بايد با استفاده از استراتژي مناسب مانع از ايجاد مشتري از دست رفته شويم. (Gupta, S., Lehmann,D.R., 2003)

2- در ادبيات جديد ،هر مشتري  به عنوان منبع مهمي از سود از دست رفته شرکت تلقي مي شود و يا به عبارت ديگر نوعي هزينه فرصت از دست رفته است[5] که مي توان با درک مناسب تر از مشتري و بهره گيري از تکنولوژي هاي مديريت ارتباط با مشتري،سود آوري بالقوه آن را به سود آوري بالفعل بدل نمود.(Jain, D. C., Singh,S.S., 2002)

پر واضح است که تعيين قيمت مناسب ديگر قيمتي نخواهد بود که سود بالاتري را در کوتاه مدت عايد بنگاه اقتصادي نمايد بلکه در ديدگاه نوين،قيمت مناسب ،قيمتي است که سه هدف ذیل را نایل سازد:

1-سود آوري فعلي سازمان

2-سودآوري آتي سازمان

3-حفظ مشتريان کسب و کار و ايجاد وفاداري بيشتر مشتريان به کسب و کار

لذا به طور خلاصه قيمت مناسب قيمتي است که بتواند بجاي حداکثر سازي سود کوتاه مدت سازمان،سود درازمدت را حداکثر کند.

1-2.ضرورت تحقیق

نیاز های بشری امروزه به طرق مختلفی تامین می گردند.خواه روش تامین این نیاز به صورت مبتکرانه و بر پایه کسب و کار های انحصاری کارآفرین صورت گیرد و خواه از روش های عادی و به صورت نیمه رقابتی(نیمه انحصاری) و تمام رقابتی تامین گردد،یک مشتری تنها زمانی به خرید مجدد از آن کسب و کار می پردازدکه میزان پول پرداخته شده را متناسب با خدمات یا کالای دریافت شده پنداشته و از میان رقبا موجود در بازار، کسب و کار هدف را با توجه به میزان مبلغ پرداختی ارزشمند تر بداند.

ناگفته پیداست که قیمت گذاری تحت شرایط فوق باید بسیار هوشمندانه صورت گیرد تا موجب ترک مشتریان از کسب و کار نگردد و مشتریان بیش از پیش به آن کسب و کار وفا دار باشند تا نه تنها خود به صورت دراز مدت از آن کسب و کار خرید کنند بلکه به دلیل تعریف های زبانی که از آن کسب و کار انجام می دهند دیگران را راغب به خرید از آن بنگاه اقتصادی نمایند.به طور خلاصه ،ضرورت این پژوهش، بقای کسب و کار های موجود و سود آور ماندن از یک سو و افزایش سود آوری بنگاه های اقتصادی با استفاده از استراتژی قیمت گذاری مناسب،  در شرایط جدید بازار می باشد.

[1] Information and communication technology

[2] Local market

[3] Strategic management

[4] Policy

[5] Opportunity Cost

بهینه سازی رشد کسب و کار با استفاده از CLV-PRICING