مطالعه تاثير فروش­گرایی و استراتژی بازاریابی بر عملکرد (مطالعه موردی: بانک تجارت شهر کرمانشاه)

 

فهرست مطالب

عنوان                                                                                              صفحه

چكيده………………………………………………………………………………………………………………………………………. 1

فصل یکم: كليات پژوهش

• مقدمه……………………………………………………………………………………………………………………………….3

• بيان مساله ………………………………………………………………………………………………………………………..4

1-3) اهميت موضوع پژوهش………………………………………………………………………………………………………….6

1-4) اهداف پژوهش………………………………………………………………………………………………………………………6

1-5) فرضيه­های پژوهش………………………………………………………………………………………………………………..6

1-6) بيان متغيرهاي مورد بررسي در قالب يک مدل مفهومي………………………………………………………………..7

1-7) قلمرو پژوهش………………………………………………………………………………………………………………………7

1-8) شرح مفاهيم و اصطلاحات……………………………………………………………………………………………………..8

1-8-1) تعاریف مفهومی………………………………………………………………………………………………………………..8

1-8-2) تعاريف عملياتي……………………………………………………………………………………………………………….9

فصل دوم: ادبیات پژوهش

2-1) مقدمه………………………………………………………………………………………………………………………………..11

2-2)مباني نظري…………………………………………………………………………………………………………………………11

2-2-1)­ بازارگرایی……………………………………………………………………………………………………………………..11

2-2-1-2) ­تاریخچه بازارگرایی…………………………………………………………………………………………………….16

22-2-1-3)­ پیشایندهای و پسایندهای بازارگرایی……………………………………………………………………………18

2-2-1-3-1) ­سازه بازارگرایی …………..………………………………………………………………………………………..19 

2-2-1-3-2)­پیامدها یا پسایندهای بازارگرایی ……………………………………………………………………………….20

2-2-1-3-3)­ متغیرهای واسطه تقویت یا تضعیف­کننده رابطه بین بازارگرایی و عملکرد کسب و کار………20

2-2-1-4)­ فرهنگ بازارگرایی…………………………………………………..………………………………………………….21

2-2-1-5) ­نحوه شکل­گیری بازارگرایی………………………………………………………………………………………….25

2-2-1-6)­ بازارگرایی همگانی……………………………..………………………………………………………………………27

2-2-1-7)­ پیشبرد­گرایی در مقابل بازارگرایی…………………………………………………………………………………29

2-2-1-8)­ رفتار شرکت­های بازارگرا……………………………………………………………………………………………30

2-2-1-8-1)­ رفتارهای سنتی بازارگرایی، نسل اول بازارگرایی………………………………………………….…….31

2-2-2) یادگیری گرایی……………………………………………………………………………………………………………..33

2-2-3) فروش­گرایی………………………………………………………………………………………………………………….35

2-2-3-1) مراحل هفت گانه فروش……………………………………………………………………………………………..35

2-2-3-2) فلسفه فروش­گرا………………………………………………………………………………………………………..37

2-2-3-3)تيم فروش…………………………………………………………………………………………………………………37

2-2-4) قابلیتهاي بازاریابی…………………………………………………………………………………………………………39

2-2-5) عملکرد………………………………………………………………………………………………………………………..41

2-2-5-1) تعاریف عملکرد…………………………………………………………………………………………………………41

2-2-5-2) حوزه­هاي 9 گانه ارزيابي عملکرد…………………………………………………………………………………42

2-3) پیشینه پژوهش……………………………….………………………………………………………………………………….60

2-3-1) پیشینه داخلی…………………………………………………………………………………………………………………60

2-3-2) پیشینه خارجی……………………………………………………………………………………………………………….63

فصل سوم: روش شناسی پژوهش

3-1) مقدمه………………………………………………………………………………………………………………………………..66

3-2) نوع و روش پژوهش……………………………………………………………………………………………………………66

3-3) معرفی جامعه و نمونه آماری………………………………………………………………………………………………….67

3-3-1) جامعه آماری …………………………………………………………………………………………………………………67

3-3-2) نمونه آماری و حجم آن ………………………………………………………………………………………………….67

3-4) روش و ابزار گردآوري داده ها………………………………………………………………………………………………68

3-5) روايي و پايايي پرسشنامه………………………………………………………………………………………………………69

3-5-1)روايي……………………………………………………………………………………………………………………………..70

3-5-2) پايايي…………………………………………………………………………………………………………………………….71

3-6) روش‌ها و ابزار تجزيه و تحليل داده‏ها…………………………………………………………………………………….72

3-6-1) مدل معادلات ساختاری……………………………………………………………………………………………………73

فصل چهارم: تحلیل داده­های پژوهش

4-1) مقدمه………………………………………………………………………………………………………………………………..80

4-2)­ بخش اول: آمار توصیفی……………………………………………………………………………………………………….80

4-3) آزمون نرمال بودن داده­ها………………………………………………………………………………………………………84

4-4) آزمون همبستگی………………………………………………………………………………………………………………….85

فصل پنجم: نتیجه­گیری و پیشنهادها

5-1) مقدمه………………………………………………………………………………………………………………………………101

5-2) نتایج تجربی استنباطی…………………………………………………………………………………………………………101

5-3) پیشنهادها………………………………………………………………………………………………………………………….103

5-3-1)پيشنهادهاي كاربردي……………………………………………………………………………………………………….103

 5-3-2) پیشنهادهایی برای پژوهش­های آینده…………………………………………………………………………………105

5-4) محدودیت­های پژوهش……………………………………………………………………………………………………. 105

منابع

منابع فارسی………………………………………………………………………………………………………………………………106

منابع لاتین………………………………………………………………………………………………………………………………..107

پیوست­ها

پرسش­نامه………………………………………………………………………………………………………………………………..113

خروجی نرم­افزار……………………………………………………………………………………………………………………….116

 

 

عنوان                                          جدول­های پژوهش                              صفحه

جدول 3-1) تشریع پرسشنامه……………………………………………………………………………………………………….69

جدول3-2) آلفای کرونباخ پرسشنامه………………………………………………………………………………………………………72

جدول 4-1) توزیع فراوانی بر حسب جنسیت آن­ها……………………………………………..80

جدول 4-2 ) توزیع فراوانی بر حسب تحصیلات آن­ها…………………………………………81

جدول 4-3 ) توزیع فراوانی بر حسب وضعیت کاری آن­ها…………………………………..82

جدول 4-4 ) توزیع فراوانی بر حسب سابقه کاری آن­ها……………………………………..84

جدول 4-5) نتایج آزمون کلموگروف ـ اسمیرنف جهت بررسی پیروی داده ها از

 توزیع نرمال……………………………………………………………………………………………………85

جدول 4-6) ضریب همبستگی اسپیرمن  بین استراتژی بازاریابی بر عملکرد……………….85

جدول 4-7) ضریب همبستگی اسپیرمن  بین فروش گرایی بر عملکرد……………………….86

جدول 4-8) ضریب همبستگی اسپیرمن  بین بازارگرایی بر قابلیتهای بازاریابی……………86

جدول 4-9) ضریب همبستگی اسپیرمن بین یادگیری گرایی و قابلیتهای. بازاریابی……….87

جدول 4-10) ضریب همبستگی اسپیرمن  بین قابلیتهای بازاریابی و .عملکرد…………….87

جدول 4-19 ) شاخص­هاي برازش مدل اندازه­گیری متغیر فروش گرایی………………….89

جدول 4-20) بار عاملي شاخص‌ها مربوط به متغیر فروش گرایی…………………………..90

جدول 4-21) شاخص­هاي برازش مدل اندازه گیری متغیر قابلیتهای بازاریابی………….91

جدول 4-22) بار عاملي شاخص‌ها مربوط به متغیر قابلیتهای بازاریابی…………………..92

جدول 4-23) شاخص­هاي برازش مدل اندازه­گیری متغیر بازارگرایی…………………….94

جدول 4-24) بار عاملي شاخص‌ها مربوط به متغیر بازارگرایی…………………………….95

جدول 4-25) شاخص­هاي برازش مدل اندازه گیری متغیر یادگیری گرایی……………96

جدول 4-26) بار عاملي شاخص‌ها مربوط به متغیر یادگیری گرایی……………………..96

جدول 4-27) شاخص­هاي برازش مدل اندازه­گیری متغیر عملکرد………………………97

جدول 4-28) بار عاملي شاخص‌ها مربوط به متغیر عملکرد……………………………….98

جدول 4-30) شاخص­هاي برازش مدل معادلات ساختاری………………………………99

 

 

 

 

 

 

 

 

عنوان                                 شکل­های پژوهش                                صفحه

شکل1-1) مدل مفهومی پژوهش……………………………………………………………………….7

شکل(2-1) بازارگرایی…………………………………………………………………………………..13

شکل (2-2) بازمفهوم سازی بازارگرایی…………………………………………………………..16

شکل­(2- 3) پیشایندها و پسایندهای بازارگرایی………………………………………………….19

شکل­(2- 4) مدل مفهومی: بازارگرایی، استراتژی و عملکرد…………………………………..21

شکل­(2- 5) مدل بازارگرایی بسط یافته……………………………………………………………..22

شکل­2-6) مدل مفهومی مطالعه………………………………………………………………………..61

شکل4-1) فراوانی پاسخگویان بر حسب جنسیت آن­ها……………………………………….81

شکل4-2) توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب تحصیلات (سال) آن­ها…………………82

شکل4-3) توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب وضعیت کاری……………………………83

شکل4-4) توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب سابقه کاری………………………………..84