تعیین و رتبه بندی عوامل مؤثر بر فروش در پتروشیمی خراسان با استفاده از فرآیند تحلیل سلسله مراتبی(AHP)

فهرست مطالب

عنوان                                                                                                   شماره صفحه

چکیده                                                                                                          1  

فصل اول: طرح مسأله

1-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………….3

1-2- بیان مسأله ……………………………………………………………………………………………………………………3

1-3- اهمیت و ضرورت انجام تحقیق ……………………………………………………………………………………..4

1-4- پرسش های تحقیق ……………………………………………………………………………………………………….5

   1-4-1 پرسش اصلی تحقیق ………………………………………………………………………………………………..5

   1-4-2 پرسش های فرعی تحقیق …………………………………………………………………………………………5

1-5- فرضیه های تحقیق ………………………………………………………………………………………………………..6

   1-5-1 فرضیه اصلی …………………………………………………………………………………………………………..6

   1-5-2 فرضیه های فرعی ……………………………………………………………………………………………………6

1-6- اهداف تحقیق ………………………………………………………………………………………………………………7

   1-6-1 هدف اساسی تحقیق ………………………………………………………………………………………………..7

   1-6-2 اهداف فرعی …………………………………………………………………………………………………………..7

1-7- قلمرو تحقیق ………………………………………………………………………………………………………………..7

   1-7-1 قلمرو موضوعی تحقیق …………………………………………………………………………………………….7

   1-7-2 قلمرو مکانی تحقیق …………………………………………………………………………………………………8

   1-7-3 قلمرو زمانی تحقیق …………………………………………………………………………………………………8

1-8- تعریف واژه ها و اصطلاحات تخصصی …………………………………………………………………………..8

1-9- متغیرهای مورد بررسی …………………………………………………………………………………………………10

   1-9-1 متغیر پیش بین ……………………………………………………………………………………………………….10

   1-9-2 متغیر ملاک ……………………………………………………………………………………………………………10

فصل دوم: مبانی نظری تحقیق

2-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………..12

2-2- فروش ……………………………………………………………………………………………………………………….12

2-3- طراحی افزایش فروش …………………………………………………………………………………………………14

2-4- هماهنگی فروش با بازاریابی رابطه مند ……………………………………………………………………………14

2-5- روشهای پیش بینی فروش …………………………………………………………………………………………….15

2-6- قیمت …………………………………………………………………………………………………………………………16

   2-6-1 انتخاب هدف از قیمت گذاری …………………………………………………………………………………17

   2-6-2 انتخاب روش قیمت گذاری …………………………………………………………………………………….17

2-7- توزیع فیزیکی ……………………………………………………………………………………………………………..18

   2-7-1 کانالهای توزیع ……………………………………………………………………………………………………….19

   2-7-2 تصمیمات مهم در طراحی کانالهای توزیع ………………………………………………………………….19

   2-7-3 نقش کانالهای توزیع ……………………………………………………………………………………………….20

   2-7-4 وظایف کانال توزیع ………………………………………………………………………………………………..21

2-8- کیفیت ………………………………………………………………………………………………………………………..22

   2-8-1 کیفیت طرح …………………………………………………………………………………………………………..22

   2-8-2 کیفیت تطابق(کیفیت اجرا) ………………………………………………………………………………………23

2-9- تعریف سیاست …………………………………………………………………………………………………………..23

   2-9-1 سیاست سازمانی ……………………………………………………………………………………………………24

   2-9-2 سیاستهای تشویقی برای افزایش فروش ……………………………………………………………………24

2-10- تعریف مشتری ………………………………………………………………………………………………………….25

2-11- شناسایی مشتری ……………………………………………………………………………………………………….25

2-12- تعریف رضایت مشتری ……………………………………………………………………………………………..25

   2-12-1 فرایند جلب رضایت مشتری …………………………………………………………………………………26

   2-12-2 خدمات ………………………………………………………………………………………………………………27

2-13- میزان تولید ……………………………………………………………………………………………………………….28

2-14- عوامل تولید از نظر اقتصاددانان ……………………………………………………………………………………28

2-15- بازاریابی …………………………………………………………………………………………………………………..29

   2-15-1 سیر تکاملی نگرش نسبت به بازاریابی …………………………………………………………………….29

   2-15-2 مراحل فرآیند بازاریابی …………………………………………………………………………………………30

   2-15-3 وظایف بخش بازاریابی …………………………………………………………………………………………31

   2-15-4 معیارهای تقسیم بازار ……………………………………………………………………………………………31

2-16- تصمیم گیری و فرآیند تحلیل سلسله مراتبی ………………………………………………………………….32

   2-16-1 مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………….32

   2-16-2 تصمیم گیری و فرآیند تصمیم گیری ……………………………………………………………………….33

   2-16-3 تکنیک های تصمیم گیری گروهی …………………………………………………………………………..33

      2-16-3-1 طوفان مغزی …………………………………………………………………………………………………34

      2-16-3-2 تکنیک دلفی ………………………………………………………………………………………………….35

      2-16-3-3 تکنیک گروه اسمی ………………………………………………………………………………………..35

   2-16-4 فرآیند تحلیل سلسله مراتبی ……………………………………………………………………………………36

   2-16-5 اصول فرآیند تحلیل سلسله مراتبی …………………………………………………………………………..36

   2-16-6 مزایای فرآیند تحلیل سلسله مراتبی ………………………………………………………………………….37

   2-16-7  مراحل فرآیند تحلیل سلسله مراتبی ………………………………………………………………………..38

      2-16-7-1 مدل سازی مسأله تصمیم ………………………………………………………………………………..39

      2-16-7-2 مقایسه اهمیت و ارجحیت ………………………………………………………………………………40

      2-16-7-3 محاسبه وزن های نسبی ………………………………………………………………………………….41

      2-16-7-4 سازگاری در قضاوت ها …………………………………………………………………………………42

   2-16-8  استفاده از فرآیند تحلیل سلسله مراتبی در تصمیم گیری گروهی …………………………………43

   2-16-9 نحوﺓ مدل سازی ……………………………………………………………………………………………………44

2-17- بیانیه مأموریت پتروشیمی خراسان ………………………………………………………………………………..48

2-18- برنامه ریزی استراتژیک پتروشیمی خراسان …………………………………………………………………….48

2-19- واحد فروش پتروشیمی خراسان ……………………………………………………………………………………48

   2-19-1 انواع فروش ………………………………………………………………………………………………………….48

   2-19-2 بورس ………………………………………………………………………………………………………………….48

2-20- طبقه بندی و استاندارد کالا …………………………………………………………………………………………..49

   2-20-1 طبقه بندی کالا ………………………………………………………………………………………………………49

   2-20-2 تعریف استاندارد ……………………………………………………………………………………………………49

2-21- سفارشات و کنترل موجودی(تدارکات) در پتروشیمی خراسان ………………………………………….49

   2-21..-1 عملیات انبارها …………………………………………………………………………………………………….50

   2-21-2 تعریف M.E.S.C ……………………………………………………………………………………………….50

2-22- عوامل مؤثر بر قیمت فرآورده های پتروشیمی تولید شده در داخل …………………………………..50

2-23- سابقة تحقیقات و مطالعات انجام گرفته ………………………………………………………………………..51

   2-23-1 تحقیقات صورت گرفته در داخل کشور ………………………………………………………………….51

   2-23-2 تحقیقات صورت گرفته در خارج کشور …………………………………………………………………53

2-24- چارچوب نظری تحقیق ……………………………………………………………………………………………..53

2-25- مدل مفهومی تحقیق …………………………………………………………………………………………………..54

فصل سوم: روش تحقیق

3-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………..56

3-2- روش تحقیق ………………………………………………………………………………………………………………56

3-3- جامعه آماری ………………………………………………………………………………………………………………57

3-4- نمونه آماری ……………………………………………………………………………………………………………….57

3-5- تعیین حجم نمونه ……………………………………………………………………………………………………….57

3-6- روش های جمع آوری اطلاعات …………………………………………………………………………………..58

   3-6-1 پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………………………58

   3-6-2 روش کتابخانه­ای (منابع ثانویه) ……………………………………………………………………………….59

3-7-  روایی پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………………..59

3-8- پایایی پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………………….60

3-9- ابزار تجزیه و تحلیل داده ها …………………………………………………………………………………………60

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها

4-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………..62

4-2- گردآوری داده ها …………………………………………………………………………………………………………62

4-3- سوألات عمومی پرسشنامه ……………………………………………………………………………………………62

   4-3-1 فراوانی جنسیت پاسخگویان ……………………………………………………………………………………62

   4-3-2 فراوانی مدرک تحصیلی پاسخگویان …………………………………………………………………………63

   4-3-3 فراوانی سوابق بیمة اعضای نمونه …………………………………………………………………………….63

4-4- فرضیه های تحقیق ………………………………………………………………………………………………………64

   4-4-1 فرضیه اصلی تحقیق ……………………………………………………………………………………………….64

   4-4-2 فرضیه فرعی اول تحقیق …………………………………………………………………………………………66

   4-4-3 فرضیه فرعی دوم تحقیق …………………………………………………………………………………………67

   4-4-4 فرضیه فرعی سوم تحقیق ………………………………………………………………………………………..68

   4-4-5 فرضیه فرعی چهارم تحقیق ……………………………………………………………………………………..69

   4-4-6 فرضیه فرعی پنجم تحقیق ………………………………………………………………………………………71

   4-4-7 فرضیه فرعی ششم تحقیق ………………………………………………………………………………………72

   4-4-8 فرضیه فرعی هفتم تحقیق ……………………………………………………………………………………….73

فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات

5-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………..77

5-2- یافته های حاصل از بررسی فرضیه اصلی تحقیق …………………………………………………………….77

5-3- یافته های حاصل از فرضیه های فرعی تحقیق ………………………………………………………………..77

   5-3-1 یافته های حاصل از فرضیه فرعی اول تحقیق ……………………………………………………………79

   5-3-2 یافته های حاصل از فرضیه فرعی دوم تحقیق ……………………………………………………………79

   5-3-3 یافته های حاصل از فرضیه فرعی سوم تحقیق …………………………………………………………..80

   5-3-4 یافته های حاصل از فرضیه فرعی چهارم تحقیق ………………………………………………………..80

   5-3-5 یافته های حاصل از فرضیه فرعی پنجم تحقیق ………………………………………………………….81

   5-3-6 یافته های حاصل از فرضیه فرعی ششم تحقیق ………………………………………………………….81

   5-3-7 یافته های حاصل از فرضیه فرعی هفتم تحقیق ………………………………………………………….82

5-4- بحث و بررسی …………………………………………………………………………………………………………..82

5-5- محدودیت های تحقیق ………………………………………………………………………………………………..84

5-6- پیشنهادات تحقیق ……………………………………………………………………………………………………….85

5-7- پیشنهاداتی برای تحقیقات آتی ……………………………………………………………………………………..85

فهرست منابع فارسی …………………………………………………………………………………………………………….87

فهرست منابع انگلیسی ………………………………………………………………………………………………………….90

فهرست منابع اینترنتی …………………………………………………………………………………………………………..92

پیوست ها …………………………………………………………………………………………………………………………..93

چکیده انگلیسی ………………………………………………………………………………………………………………….107

فهرست جداول

عنوان                                                                                                   شماره صفحه

2-1- تفاوت­های بازاریابی و فروش ……………………………………………………………………………………….14

2-2- ارزش گذاری شاخص ها نسبت به هم …………………………………………………………………………..41

2-3- شاخص تصادفی ………………………………………………………………………………………………………….43

4-1- توزیع جنسیتی آزمودنی ها ……………………………………………………………………………………………63

4-2- وضعيت تحصيلي اعضاي نمونه  تحقيق …………………………………………………………………………63

4-3- وضعيت سابقه  بیمه اعضاء نمونه تحقيق ………………………………………………………………………..64

4-4- نتایج حاصل از آزمون همبستگی مربوط به فرضیه اصلی تحقیق ………………………………………..65

4-5- وزن های نسبی و نهایی معیارهای کلی مؤثر بر فروش محصولات پتروشیمی خراسان در مدل کل …………….65

4-6- نتایج حاصل از آزمون همبستگی مربوط به فرضیه فرعی اول تحقیق ………………………………………………………..66

4-7- وزن های نسبی و نهایی زیر معیارهای، معیار قیمت محصولات پتروشیمی خراسان در مدل کل ……………….67

4-8- نتایج حاصل از آزمون همبستگی مربوط به فرضیه فرعی دوم تحقیق ……………………………………………………….67

4-9- وزن های نسبی و نهایی زیر معیارهای، معیار توزیع فیزیکی محصولات پتروشیمی خراسان در مدل کل ……..68

4-10- نتایج حاصل از آزمون همبستگی مربوط به فرضیه فرعی سوم تحقیق …………………………………………….68

4-11- وزن های نسبی و نهایی زیر معیارهای، معیار کیفیت محصولات پتروشیمی خراسان در مدل کل …………….69

4-12- نتایج حاصل از آزمون همبستگی مربوط به فرضیه فرعی چهارم تحقیق…………………………………………..70

4-13- وزن های نسبی و نهایی زیر معیارهای، معیار سیاست فروش محصولات پتروشیمی خراسان در مدل کل ….70

4-14- نتایج حاصل از آزمون همبستگی مربوط به فرضیه فرعی پنجم تحقیق ……………………………………………71

4-15- وزن های نسبی و نهایی زیر معیارهای، معیار رضایت مشتریان محصولات پتروشیمی خراسان در مدل کل ..71

4-16- نتایج حاصل از آزمون همبستگی مربوط به فرضیه فرعی ششم تحقیق …………………………………………..72

4-17- وزن های نسبی و نهایی زیر معیارهای، معیار میزان تولید محصولات پتروشیمی خراسان در مدل کل ………73

4-18- نتایج حاصل از آزمون همبستگی مربوط به فرضیه فرعی هفتم تحقیق …………………………………………..73

4-19- وزن های نسبی و نهایی زیر معیارهای، معیار شیوة بازاریابی محصولات پتروشیمی خراسان در مدل کل ….74

4-20- آزمون فرید من : مقایسه بین عوامل فروش از مؤلفه های فروش محصولات پتروشیمی……..74

                                                  فهرست نمودارها

عنوان                                                                                                   شماره صفحه

2-1- ارتباط مدیر فروش و وظایف او درآمیزه بازاریابی بنگاه اقتصادی ……………………………………….13

2-2- تصمیمات مهم در طراحی کانالهای توزیع ……………………………………………………………………….19

2-3- فرآیند جلب رضایت مشتری …………………………………………………………………………………………26

2-4- نمایش سلسله مراتبی مسأله تصمیم ………………………………………………………………………………..40

2-5- عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشیمی ……………………………………………………………………47

2-6- چارچوب نظری تحقیق ………………………………………………………………………………………………..54

2-7- مدل مفهومی تحقیق ……………………………………………………………………………………………………..54