%34تخفیف

رشته مدیریت و زیر مجموعه ها

بررسی رابطه مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با میزان فروش شرکتهای صنایع غذایی شهرستان شوشتر

تعداد 120 صفحه در فایل word

کارشناسی ارشد(M.A.)

رشته : مدیریتMBA

گرایش: تدوین استراتژی

بررسی رابطه مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با میزان فروش شرکتهای صنایع غذایی شهرستان شوشتر

چکیده:

مذاکره به عنوان روش اثربخش در تمام امور زندگی ما انسانها علی الخصوص در امور تجاری شناخته شده است. درتحقیق حاضر رابطه تابعی بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با میزان فروش شرکتهای صنایع غذایی در شهرستان شوشتر درسال93 درنظر گرفته شده است. جامعه آماری این پژوهش تمام مدیران بازرگانی صنایع غذایی شهرستان شوشتر در نظر گرفته شده است. تعداد این شرکتها 12 شرکت است که در آن از روش سرشماری استفاده شده است. در این پژوهش جهت دستیابی به داده ها از پرسشنامه پیره، و روبرت هلر استفاده شده است. درضمن برای بدست آوردن داده های فروش از اداره مالیات شهرستان شوشتر این اعداد گرفته شده است.ضریب آلفای کرونباخ پرسشنامه اول %90 و آلفای کرونباخ پرسشنامه دوم 81% بدست آمده است. به منظور تجزیه و تحلیل داده ها از نرم افزار SPSS.22 جهت آمار توصیفی و استنباطی و از نوع کاربردی می باشد. نتیجه اینکه رابطه معناداری یافت نشد ومدیران از سبک مهارت مذاکره به صورت کلی به میزان مناسب استفاده کرده و ازسبک های واقع گرایی و هنجاری وتحلیلی به میزان زیاد واز سبک شهودی به میزان مناسب استفاده کردند.

واژگان کلیدی فارسی: مهارت مذاکره -مدیران بازرگانی-میزان فروش شرکت

دسته: علوم انسانی, مدیریت برچسب: واژگان کلیدی فارسی: مهارت مذاکره -مدیران بازرگانی-میزان فروش شرکت

توضیحات

فهرست مطالب

عنوان صفحه

فصل اول: کلیات طرح تحقیق

1-1- مقدمه: 2

‌1-2- بیان مساله : 2

1-3- سابقه وضرورت انجام تحقیق: 3

1-4 – هدف‌ها: 4

1-5- سؤالهاي تحقيق.. 4

1-5-1 – سؤالهاي اصلي : 4

1-5-2- سؤالهاي فرعی: 4

1-6- مدل عملیاتی: 5

1 -7- فرضيه ها:‌ 5

1-7-1- فرضیه های اصلی: 5

1-7-2- فرضیه های فرعی: 5

1-8 – قلمرو زماني: 6

1-9-قلمرو مكاني: 6

1-10- قلمرو موضوعی: 6

1-11- مدل مفهومی: 6

1-12- متغیر مستقل و وابسته: 7

1-13- تعریف واژه ها: 7

1-13-1- تعاریف نظری: 7

فصل دوم : ادبیات تحقیق

مقدمه: 11

2-1- اركان اصلي مذاكره: 14

2-1 -1- اهداف: 14

2 -1-1- 1- اهداف مادی: 15

2-1-1-2- اهداف نامشهود: 15

2-1-1-3- اهداف رویه ای: 15

2-1 – 2- روش ها: 15

2-1-2-1- روش ملایم: 15

2-1- 2-2- روش خشن: 16

2-1-2-3- روش منطقی وعادلانه: 16

2- 1 -3 – افراد : 17

2 -1-4 – اطلاعات : 17

2-2- مراحل اصلي در فرآيند مذاكره : 17

2-2-1- آمادگي : 18

2-2-1-1- اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره : 19

2-2-1-2- شناسايي اهداف : 20

2-2-1-3- کسب آمادگی: 21

2-2-1-4- ارزيابي طرف مقابل: 22

2-2-1-5- انتخاب استراتژي: 23

2-2-1-5-1- استراتژی 1: ندادن امتیاز 23

2-2-1-5-2- استراتژی2: ندادن امتیاز بیشتر. 24

2-2-1-5-3- استراتژی 3: امتیاز بن بست شکن.. 24

2-2-1-5-4- استراتژی 4: دادن امتیازات کوچک ومنظم برای تحقق انتظارات بزرگ واقع بینانه. 24

2-2-1-5-5- استراتژی 5: پیشگامی در دادن امتیاز 24

2-2-1-5-6- استراتژی 6: استراتژی مشکل گشایی.. 25

2-2-1-5-7- استراتژی 7: اهدافی بجز حصول توافق.. 25

2-2-1-5-8- استراتژی 8: 25

2-2-1-5-9- استراتژی 9: ترکیب کردن استراتژی ها 25

2-2-1-6- تهيه و پيش نويس دستور جلسه: 26

2-2-1-7- تعيين محل مذاكره: 26

2-2-1-8- فوايد تشكيل در دفتر شما : 27

2-2-1-9- محل استقرار : 28

2-2-2 – ارائه پيشنهاد : 29

2-2-2-1- زمان بندي : 29

2-2-2-2- ترغيب و تشويق جهت ارائه پيشنهاد : 30

2-2-2-3-بهترين روش : 30

2-2-2-4-دفاع از اصول اوليه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده : 30

2-2-2-5- پاسخ به پيشنهاد : 31

2-2-3- چانه زني : 32

2-2-3-1- ارتباط کلامی: 34

2-2-3-2- رفتارهای غیر کلامی: 34

2-2-3-3- برقراری ارتباط چشمی: 34

2-2-3-4- حالت بدن: 35

2-2-3-5- استفاده از حرکات سر : 36

2-2-3-6- قالب هاي شناختي در چانه زني : 36

2-2-4- ختم مذاكره: 38

2-2-4-1- استفاده از ميانجي: 41

2-2-4-2- عناصر مذاکره: 42

2-3- فرایند مذاکره: 44

2-3-1- تدارک و برنامه ریزی: 44

2-3-2- تنظیم تاکتیک مذاکره: 45

2-3-3- توضیح و توجیه: 45

2-3-4- چانه زدن و حل مسئله: 45

2-3-5- تنظیم توافقنامه و اجرا: 46

2-4- استراتژی های مذاکره 46

2-4-1- استراتژی رقابتی.. 47

2-4-2-استراتژی همکاری.. 48

2-5- انواع اساسی مذاکره: 48

2-5-1- مذاکره توزیعی: 48

2-5-2- مذاکره منطقی: 49

2-5-3- مذاکره با حالت ساخت دهی: 50

2-5-4- مذاكره درون سازماني : 50

2-6- مهارت هاي مذاكره و نفوذ : 51

2- 6-1-1- وضوح بخشيدن بر نكات اصلي : 51

2-6-1-2- انعطاف پذيري استراتژي : 51

2-6-1-3-ارزش هاي برنده برنده : 51

2-6-1-4-مهارت هاي تعاملي برنده – برنده : 51

2 -6-2- بعد نفوذ به شرح زير است: 52

2-6-2-1- استراتژيست – فرصت طلب : 52

2-6-2-2- همكار – جنگجو: 53

2-7- مسائل ميان فرهنگي در مذاكره : 55

2-7-1- تعریف فرهنگ: 55

2-8- پیشینه تحقیق: 59

2-8-1- پیشینه تحقیق داخلی: 59

2-8-2- پیشینه تحقیق خارجی: 61

فصل سوم : روش تحقیق

مقدمه: 65

3-1- روش تحقیق: 65

3-2- جامعه آماری: 65

3-3- نحوة گزينش نمونه: 66

3-4- شرکتهای مورد مطالعه: 66

3-5- روش‌ها و ابزار گردآوري اطلاعات: 66

3-6- روش بررسي اسناد و مدارك: 67

3-7- روش ميداني: 67

3-8- پنل دیتا: 67

3-9- پرسشنامه: 68

3-9-1- پرسشنامه مهارت مذاکره: 68

3-9-1- 1- روایی و پایایی ابزار: 70

3-9-2- پرسشنامه دوم: 71

3-9-2-1- قابليت اعتماد پرسشنامه: 71

3-10- روش‌ها و فنون آماري مورد استفاده براي تجزيه و تحليل مشاهدات: 71

فصل چهارم: تحلیل داده ها

مقدمه: 74

4-1- تجزیه وتحلیل داده ها: 74

4-2- نرمال کردن متغیرها: 76

4-3- بررسی فرضیه های فرعی: 81

4-3-1 – مهارت در سبک واقعگرایی مذاکره: 81

4-3-2- مهارت در سبک شهودی مذاکره: 82

4-3-3- مهارت در سبک هنجاری مذاکره: 83

4-3-4- مهارت در سبک تحلیلی مذاکره: 84

4-4- بررسی موردی یک پرسشنامه: 85

4-5- بررسی میزان سود یا زیان شرکتهای دولتی یا خصوصی: 86

فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات

مقدمه: 88

5-1- نتيجه گيري : 88

5-2- پاسخ به سوالهای فرعی تحقیق: 88

5-3- بررسی کلی مهارتها ومقایسه با پژوهشهای پیشین: 89

5-3-1- بررسی مهارت سبک واقع گرایی با پژوهشهای پیشین: 89

5-3-2- بررسی مهارت سبک شهودی با پژوهشهای پیشین: 89

5-3-3- بررسی مهارت سبک هنجاری با پژوهشهای پیشین: 89

5-3-4- بررسی مهارت سبک تحلیلی با پژوهشهای پیشین: 90

5-4- محدوديت هاي تحقيق: 90

5-5- داستانی جالب درمورد مهارت مذاکره: 91

5-6- پيشنهادات : 91

5-6-1-پیشنهادات کاربردی: 91

5-6-2- پیشنهادات پژوهشی: 93

پیوست ها 95

منابع وماخذ

الف) منابع فارسی.. 104

ب) منابع انگلیسی: 107

فهرست جدول ها

عنوان صفحه

جدول 2-1: مقایسه مذاکره توزیعی و تلفیقی.. 50

جدول 3-1 پنل دیتا حاوی اعداد میزان فروش به تومان شرکتها 68

جدول 3-2: ضریب آلفای کرونباخ سبک های مذاکره مدیران.. 70

جدول 4-1: توزیع فراوانی میزان تحصیلات برای مدیران شرکت¬های صنایع غذایی شهرستان شوشتر 74

جدول4-2: آزمون اسمیرنوف – کلموگروف… 76

جدول 4-3: آزمون اسمیرنوف- کلموگروف… 78

جدول 4-4- همبستگی پیرسون.. 78

جدول4-5: همبستگی پیرسون.. 79

جدول4-6: همبستگی پیرسون.. 79

جدول 4-7 : همبستگی پیرسون.. 80

جدول4-8: همبستگی پیرسون.. 81

جدول4-9: توزیع فراوانی میزان استفاده مدیران شرکتهای صنایع غذایی شهرستان شوشتر از مهارت واقعگرایی مذاکره 81

جدول 4-10: توزیع فراوانی میزان استفاده مدیران شرکتهای صنایع غذایی شهرستان شوشتر از مهارت شهودی مذاکره 82

جدول4-11: توزیع فراوانی میزان استفاده مدیران شرکتهای صنایع غذایی شهرستان شوشتر از مهارت هنجاری مذاکره 83

جدول4-12: توزیع فراوانی میزان استفاده مدیران شرکتهای صنایع غذایی شهرستان شوشتر از مهارت تحلیلی مذاکره 84

جدول 4-13: توزیع فراوانی نوع شرکتهای صنایع غذایی شهرستان شوشتر. 86

فهرست نمودار ها

عنوان صفحه

نمودار 1-1:مدل عملیاتی.. 5

نمودار 2-1: دامنه چانه زدن براي رسيدن به توافق( رابينز، 1381، 281) 33

نمودار 2-2: مدل دو بعدي نفوذ و چهار سبك نفوذ. 54

نمودار 4-1:نمودار دایرهای برای توزیع فراوانی میزان تحصیلات مربوط به مدیران شرکتهای صنایع غذایی شهرستان شوشتر 75

نمودار4-2: هیستوگرام فراوانی.. 75

نمودار4-3: هیستوگرام نرمال.. 77

نمودار 4-4:نمودار ستونی برای توزیع فراوانی میزان استفاده مدیران شرکتهای صنایع غذایی شهرستان شوشتر از مهارت واقعگرایی مذاکره 82

نمودار 4-5: نمودار ستونی برای توزیع فراوانی میزان استفاده مدیران شرکتهای صنایع غذایی شهرستان شوشتر از مهارت شهودی.. 83

نمودار 4-6: نمودار ستونی برای توزیع فراوانی میزان استفاده مدیران شرکتهای صنایع غذایی شهرستان شوشتر از مهارت هنجاری مذاکره 84

نمودار 4-7: نمودار ستونی برای توزیع فراوانی میزان استفاده مدیران شرکتهای صنایع غذایی شهرستان شوشتر از مهارت تحلیلی مذاکره 85

نمودار4-8: نمودار دایره ای برای توزیع فراوانی نوع شرکتهای صنایع غذایی شهرستان شوشتر. 86

امتیاز 0 از 5 از 0 دیدگاه

قیمت اصلی 35,000 تومان بود.قیمت فعلی 23,000 تومان است.

تاریخ ایجاد دی 21, 1399
تاریخ بروزرسانی اسفند 13, 1401
فروش 1
دیدگاه 0

شرایط استفاده از محصول

تمام محصولات به ازای پرداخت پروژه تنها قابل استفاده می باشند. این بدین معنی است که برای استفاده از یک یا چند محصول ، لازم به خرید آن محصول است.

مزایای خرید این محصول:

دسترسی به فایل به صورت همیشگی
پشتیبانی رایگان
پشتیبانی 24 ساعته محصول
بازگشت وجه در صورت عدم رضایت مشتری

مشاهده قوانین سایت